正しく伝え、正しく提案する。バクラクセールス部長が徹底するフェアプレー（#LXエモカレ）
LayerXで働く人たちの心のうちに迫る「LayerXエモカレ」（LayerX Emoi Okimochi Calendar）。今回登場するのは、バクラク事業部セールス部長・西日本統括責任者の上堀晃。
「お客様にとって最善ではないと判断したら、他社サービスを勧めることもある」と話す上堀は、西日本統括責任者に就任と同時に九州に引っ越すなど、常にお客様に「まっすぐに」向き合う姿勢を持ち主。そんな彼の目指す理想のセールス組織とは？バクラクを通して実現させたい個人的なある“夢”も明かしてくれました。
大企業からメガベンチャー、そしてITスタートアップ。挑戦続きのキャリア遍歴
——新卒では、日立グループの「日立コンシューママーケティング」に入社されています。
家電を扱う日立のグループ会社で、僕は営業として入社しました。ホワイト企業で働きやすかった反面、既存顧客向けのルート営業を担当していたこともあり、このままだと会社の環境に甘えて成長できないのではないかと危機感を次第に覚えるようになって。
そこで、思い切って環境を変えるためにリクルートグループの「リクルートメディカルキャリア」という医療系の人材紹介を手がける会社に転職しました。
——大企業からベンチャーに転職することに不安はありませんでしたか？
もともとの性格が割と楽観的なので、まったく不安はありませんでした。ただ、入社して半年は全然成果が出せず苦しかったですね。転職希望者に対して表面的な質問しかできていなかったことに気づき、「どうして転職したいのか」「なぜこの条件を希望するのか」など、きちんと深掘りをするようになってからは成果に繋がっていきました。
——そこからどうして弁護士ドットコムへ？
転職支援の仕事は契約書を交わす回数が多く、ハンコ一つをもらうためにお客様のところに飛んでいくこともあって。「これが全部電子化できたらラクなのに」と思っていたところに、知人から弁護士ドットコムが運営する「クラウドサイン」を紹介されました。
当時はまだ電子契約が社会に全然浸透していませんでしたが、自分としてはアナログな契約書のやり取りにペイン（悩み）を感じていたし、必ず伸びる事業だと思ったんです。法律に準拠しなければならないプロダクトを、弁護士ドットコムが運営していることも大きなポイントでした。
入社後はビジネスサイドのことは、とにかくなんでもやりました。初めてのIT業界で、Macを触るのも初めてでスクロールすら上手くできないところからのスタートでしたが（笑）、それはそれで楽しかったですね。
当時は事業計画を達成するのに本当に苦労しました。理論上は「こうすれば上手くいく」というものが見えていても、実際にやってみると全然上手くいかない。どうすれば数字が達成できるのか、どんな価値が提供できるのかを考え続ける苦しい日々でした。
——その後、クラウドサイン事業の大阪支社の立ち上げもご経験されています。
販売パートナーの方と会食をしていたときに「大阪支社とか立ち上げないんですか？」と聞かれて、その場で「やります」と答えたら、そのまま本当に立ち上げることに。これまで積み重ねてきた経験と、わからないことは周りに助けてもらおうという気持ちだったので、きっとやれるんじゃないかと思ったんです。ただ、そのタイミングで新型コロナウイルスが流行し始めて、緊急事態宣言が発令されるなかでの立ち上げとなりました。
「お客様の課題解決にバクラクが合わなければ売らない」信念
——その後、なぜLayerXに入社することなったのですか？
LayerXはクラウドサインと業務提携を結んでいたこともあり、前から注目していた会社でした。知り合いから紹介されたことをきっかけに、石黒さん、手嶋さんとランチしたのが出会いのきっかけです。
LayerXがターゲットにしている市場や、目指している世界観の話を聞いて、「もし転職するならLayerXが良い」と思いました。ただ、当時はすぐに転職できる状況ではなく。そのまま1年ほど経過したころに「そろそろどうですか？」と改めて声をかけてもらい、LayerXにジョインしました。
——1年越しの入社。LayerXのどういったところに惹かれていたのでしょうか。
LayerXが解決しようとしている課題はすごく大きいのですが、話を聞いていて本当に解決できそうだなと感じたんですよね。そこが魅力的でした。また、ブロックチェーン事業からピボットした意思決定の背景もすごく良いなと思っていて。この先、万が一「こうじゃない」という問題にぶつかったときにも、ちゃんと方向転換できる力があることは重要だと感じたんです。
——現在、LayerXではどういう仕事をされていますか。
バクラク部門のセールス部長と西日本統括責任者を兼務しています。営業組織全体の戦略をまとめたり、九州のお客様にバクラクの価値を届けるためのアプローチを考えたりするのがメインの仕事です。より地元に根付いた営業活動を行うため、2023年の7月には九州に引っ越しました。
僕自身、大学時代を長崎県で過ごしており、九州が大好きで。加えて、地域の方々にバクラク体験を届けるためには、直に会いに行ける環境を作ることは必須だと思いました。リモートワーク時代だからこそ、つながりを大切にしたいんです。
実際に九州のお客様と話をすると、都市部のお客様よりも、ITツールに慣れていらっしゃらないケースが多いので、より丁寧なサポートの必要性を感じています。やるべきことは見えているので、あとは「やるだけ」です。
——上堀さんから見て、LayerXのセールスチームの独自性はどういうものですか。
セールスチームというより、バクラク全体の話ですが、お客様の声がプロダクトに即座に反映されることですね。導入検討中のお客様から「こういう機能がほしい」と声をもらって、それが本当にプロダクトにとって必要な機能だったため、2〜3ヶ月の間に実装されるケースもありました。このスピード感と組織全体の連携はLayerXならではだと思います。
あとは、お客様にとって一番良い課題解決の方法を考えるようにしています。その上で、バクラクが合わないと思ったら、他社さんのプロダクトを勧めることもあります。
——顧客視点ではすごく嬉しいことですが、目標の達成などを考えると容易にできる意思決定ではないですよね。
もちろん数字のことだけを考えれば無理にでも売ったほうが良いと言えるかもしれませんが、ただ、それを続けていても結局は誰も幸せにならないので。短期的にはプラスにならなくても、そのお客様との信頼関係が別のお客様とのつながりを生むこともある。長期的に見ると必ずプラスになるんです。だから、お客様にとってバクラクが違うと思ったら提案すべきではないと、メンバーにも伝えています。
——すごくフェアですね。
牧迫さんも言っていましたが、フラットかつフェアであることはとても意識しています。面接のときも、「LayerXしか受けていません」という人に「もっといろんな会社を見て見たほうが良いんじゃない？」と提案することもありました。事業視点で見れば、入社してもらうことを一番に考えるべきなのかもしれないですけど（笑）。正しさのサイクルが回ることのほうが大事だと思っています。
正しく・楽しく仕事をすれば結果はついてくる
——部長として組織をまとめる上でも、その考え方は活きていますか。
そうですね。僕たちは単なる「支出管理のサービス」ではなく、お客様の課題を解決して“バクラク”にするための体験を提案しているので、メンバーひとりひとりがお客様の現状を把握した上で「正しい」提案ができることを目指しています。
LayerXのセールスは「売る」のではなく、「正しく情報を伝え、正しく提案をする」ことが前提となっています。その先に受注という結果があるので、まずは「正しい」チームであることにこだわっていきたいですね。
そうあれるのも、プロダクトが本当に良いものだから。異常なまでにヒアリングを重ね、異常なまでにひとつひとつの体験にこだわるプロダクトだからこそ、正直なセールスが実現できるのだと思っています。
——上堀さんが一緒に働きたいと思う人はどういう人ですか？
お客様や社会にベクトルが向いている人と仕事したいなと思いますね。もちろん自分自身の成長も大事ですが、お客様や社会が抱えるペインが解決されることで事業が成長し、事業が成長することで自分も成長できると考えています。
煩雑な業務がバクラクになることで、本当にやるべきこと・やりたいことに取り組める。そういう創造的な社会をみんなで作れたらと思っています。
——今後の展望を教えてください。
バクラクは本当に良いプロダクトですが、まだまだ認知度は十分とは言えません。正しく知ってもらい、正しく価値を感じてもらえるように、地方での活動を活性化させていきたいと思っています。地方は口コミで価値が広がっていく力も強いので、そういう良い循環を作っていきたいです。
あと、個人的にゴルフが大好きなので、いつかバクラクがプロゴルフツアーのスポンサーになれるくらい成長させたいと思っています（笑）。楽しい仕事をしていたら、良い結果がついてくると思っているので、常に「楽しく、正しく」仕事をしていたいですね。
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