非線形な成長につながる“変化点”をつくる。「Ai Workforce」の可能性を切り拓く、BizDevの役割
生成AIプラットフォーム「Ai Workforce」の価値づくり、ユースケースの開拓──あらゆる切り口からAI・LLM事業部の成長に向き合っているのが、BizDevチームです。
そんなBizDevチームで、大企業のお客様や社内の開発組織と向き合いながら、Ai Workforceの可能性を切り拓いているメンバーが、河野貴裕と山﨑慎太郎の2人です。異なるバックグラウンドを持ち、さまざまな経験をしてきた2人は、生成AI（LLM）領域における事業づくりの可能性や面白さをどう感じているのか。AI・LLM事業部だからこそ得られる経験、やりがい、そして今後の可能性などについて話を聞きました。
生成AI領域の“事業づくり”に感じた可能性
──お二人がAI・LLM事業部に入ったきっかけを教えてください。
河野：簡単にキャリアを説明すると、新卒でワークスアプリケーションズに入社し、4年ほど大手法人営業を経験しました。知人の誘いで大手百貨店やスーパーなどのデジタル支援を行うコンサルティングファームに転職。その会社で新規事業として“電子チケット発券SaaS事業”を立ち上げ、それをスピンアウトさせる形で新たに会社を立ち上げました。
創業メンバーとして組織作り、営業、プロダクト開発などを推進しました。国内大手プレイガイドをはじめ約30社とのアライアンスを実現し、有名遊戯施設、プロスポーツリーグ、有名アーティストなど数千の音楽興行に採用いただきました。事業は好調で、チームやお客様にも恵まれ、情熱も持っていたのですが、7年ほど打ち込み、一定の責任は果たせたかなと思い、転職を考え始めることにしたんです。
生成AI領域に興味を持っていた中で、知り合いからLayerXのことを紹介してもらい、行動指針などへの共感もあり、AI・LLM事業部に入りました。
山﨑：自分はこれまでのキャリアで、いろんな役職を経験していて。新卒で入社したPwCコンサルティングでは財務・会計コンサルタントとして働いた後、CRAZYではウェディングプランナーとして働いていました。コロナ禍で次のキャリアを探し始め、そのタイミングでスタートアップ企業に転職し、建築・建設業界のANDPADでカスタマーサクセス、小売業界の10XでBizDevを経験した後、世界一周の旅に出たんです。
その旅から帰ってきて、次のキャリアをどうするか考えているときに、LayerXと出会いました。テクノロジーを活用して無駄な時間を減らし、そこで生まれた余裕を家族やプライベートなど、本当に大切なことのために使ってほしい。そんな想いが、私が仕事に取り組む一番のやりがいです。
最初は生成AIを流行りものっぽく感じて避けている部分があったのですが、LayerXの方々の話を聞くうちに自分が実現したい思いとの親和性が高い領域だと感じました。
なおかつ、大企業にフォーカスして生成AIのビジネス活用を支援するというLayerXの事業内容は非常にチャンスがある領域だと感じ、入社を決めました。
──BizDevとして、普段はどういった役割を担われているのでしょうか？
河野：AI・LLM事業部のBizDevは役割の定義が幅広いかもしれません。まだまだ立ち上がったばかりの組織なので、組織横断で必要なことには幅広く取り組んでいます。フロントに立ってお客様とコミュニケーションを取る営業の役割を担っていますし、それ以外にはお客様からいただいたフィードバックを開発組織に伝えてプロダクトを改善していくPdM的な役割も担っています。
山﨑：上記の役割に少し付け加えると、営業としてお客様の業務プロセスの課題をヒアリングしながら、アカウントプランを考えたり、生成AIのプロとしてユースケースを選定して戦略を描いたりするといったことにも取り組んでいます。
河野：AI・LLM事業部はAi Workforceというプロダクトの開発・拡販もしながら、マーケティングもしつつ、組織づくりもやっていくという状態なので、俯瞰して全体を見渡しながらいろんな物事を調整していく役割がイメージとして近いかもしれません。もう少し分かりやすくすると、社外と社内を繋ぐ“橋渡し”するような役割ですね。
いま、AI・LLM事業部としてやらなければいけないことはたくさんあります。お客様にきちんと私たちのことを知っていただく外向きの活動、お客様の業務や課題を理解してプロダクトにフィードバックする内向きの活動、そうしたチーム内のサイクルをデザインして駆動させる内部での活動、どれも大切です。そういった営業的、PdM的な動きを総称してBizDevと呼称している感じですね。
「非連続の変化点をつくる」ことがBizDevとしての役割
──AI・LLM事業部のBizDevとして働く面白さはどこにありますか。
河野：LayerXは技術力が高いことを強みにしています。それは優秀なシステムエンジニアが集まる環境があるからで、AI・LLM事業部にも優秀なシステムエンジニアが多く集まっています。そこは本当にすごいと思っています。言われたままに作るのではなく、自らの仮説と提案を持った上で開発するスタイルも、素晴らしいです。開発スピードは、目を見張るものがあります。そういう仲間とチームとして動けるのは、とても面白いです。
優秀な開発チームがいてくれるからこそ、自分はお客様のリアルな課題を掴みに行き、鮮度を維持しつつなるべく高い解像度で開発組織に伝えていく、ということにやり甲斐を見出せるのだと思います。
山﨑：BizDevの役割については、ラクスル ストラテジックアドバイザーの福島広造さんが言っていた「非連続の変化点をつくること」にすごく共感していて。線形ではなく、非線形な成長につながるような“変化点”をつくるのがBizDevに求められることだと思います。
その点においては、AI・LLM事業部はまだ線を描けていないですし、ここから“どこに点を作って、変化点を生み出すか”を考えていくフェーズです。また、事業内容もすごくチャンスがある領域ですし、チームもユニークなメンバーが揃っているので、個人的には「非連続の変化点をつくる」ということに関してすごく可能性を感じています。
AI・LLM事業部は、大企業の生成AI活用という、まだ明確な正解がない領域に張っている。こちら側も正解を持っていないですし、お客様側もニーズはあるけれど具体的に何をすればいいかがわかっていない。そういう環境の中で、どこに価値を見つけ、ユースケースを発掘していけるか。BizDevとしては、やりがいがある環境かなと思います。
河野：自分は、LayerXのミッションの副文に書かれている「仕事や暮らしの中にある摩擦が解消され、それぞれの創造⼒が発揮されている」という言葉が好きです。法人営業の経験からも思うのですが、大企業にはまだまだ摩擦が多く残っています。もちろん必要な摩擦もあるのですが、不要な摩擦に対しては私たちがソリューションを提案し、業務をなめらかにしていく。
現在は業務プロセスを改善して小さな摩擦を1つ1つ取り除くような仕事が多いですが、その先には大きな社会変化というロマンもあります。そういうロマンを地平線に感じながら働けるのも、面白さのひとつかと思います。
山﨑：戦略として、どのスタートアップ企業もエンタープライズ企業からの導入を目指すものの、なかなか難しい側面があるので、多くは中堅・中小企業（SMB）への営業からスタートさせていきます。
そうした中、AI・LLM事業部は最初からエンタープライズ企業にフォーカスしてソリューションを提案できているのはユニークな立ち位置ですし、いろんなチャンスがあります。
エンタープライズ企業ごとの社内ルールや業務プロセスも理解しながら、カスタマイズや新機能の要望も伺い、ソリューションを提供していくことの難易度は高いです。ただ、エンタープライズ企業の業務をなめらかにしていかないと、社会全体にポジティブなインパクトが出ない。社会全体に価値を届けていくためにも、すごくやりがいが感じられるかと思います。
──どういった人がAI・LLM事業部のBizDevに合うと思いますか？
山﨑：先ほどのBizDevの定義の話に少し戻ってしまうのですが、「非連続の変化点をつくること」に対して“何でもやれる人”かなと思います。それこそ、自分はプロダクトの開発はできないので、開発以外のことは何でもやる、という気持ちです。AI・LLM事業部はいろんなチャンスがあるので、何でもやる気持ちが大事なのかなと思いますね。
河野：「曖昧耐性」がある人は良いと思います。「よくわかんないんだけど、行ってみよう」という人にはAI・LLM事業部はすごく楽しい環境だと思います。そういえば僕も山崎さんもバックパッカー経験がありますが、無関係ではない気がします。
AI・LLM事業部もまだ立ち上がったばかりの組織でシードフェーズのスタートアップのような雰囲気があり、生成AIというまだ明確にマーケットが存在していない領域に挑戦しています。
プロダクトもまだまだ発展の余地がありますし、日々どこに向かえばいいのかを全員で考えながら進んでいっている。そういう状況なので、曖昧な状況を楽しめる素養はチームメンバー全員が持っていると思います。
山﨑：あとは「巻き込み力」がある人ですかね。Ai Workforceに関しては、AとBという分かりやすい戦略が並んでいるわけではなくて。AとA’というちょっとした違いのある選択肢が並んでいる状態なんですよね。
そういう選択肢があり、もちろんロジックを100%詰められる状況ではない中、自分の想いも乗せながら選択肢を提案し、社内外の人にその選択肢に乗っかってもらう。コミュニケーション以外の思考力や見通し力のようなものも含めた「巻き込み力」がある人は、AI・LLM事業部にすごくフィットするかなと思います。
AI・LLM事業部には「歴史を変える当事者」になれるチャンスがある
──お二人は今後、AI・LLM事業部でどんなことに取り組んでいきたいですか？
河野：スタートアップにいる醍醐味は「自分たちがいなければ、実現しえなかった世界をつくること」だと思っています。放っておけば誰かがやるようなことをいち早くやる、という勝負には、個人的にはそこまで魅力を感じません。AI・LLM事業部における「自分たちだからこそつくれる世界」というのは明確に決まりきっていない部分もあるのですが、そこをクラフトしていく楽しさも感じながら、新しい価値づくりに取り組んでいきたいです。
山﨑：自分は生成AI領域において、LayerXをリーディングカンパニーにしたい、このチームで勝ちたいという思いを持ってAI・LLM事業部に入ってきました。これまでいくつかのスタートアップを経験してきましたが、組織規模が一定出来上がりつつあるフェーズで入ったこともあり、自分の貢献度が事業成長にどれくらい寄与しているのかは分かりにくい部分がありました。
ただ、AI・LLM事業部には組織規模が15-20人ほどのアーリーフェーズで入っているので、自分の貢献度と事業成長が比例しやすい。それに加えて、いまは生成AIの大きな波もあるので、その波に乗りながら、30代のうちにしっかりチームとして勝つという経験を積みたいと思っています。勝つためにBizDevとしては“非連続な変化点をつくる”ことにコミットし、いろんなことに取り組んでいきたいです。
──ありがとうございます。最後に採用候補者に向けてメッセージがあればお願いします！
河野：ここ1〜2年で生成AIがもたらす社会的インパクトや未来について評論や予測をする人は爆発的に増えましたが、その未来を”実際につくる側”にいる人たちは、実はそこまで多くないのではないでしょうか。そうした中で、LayerXのAI・LLM事業は割と良いポジションに立っていると思います。実力も含めて。
生成AIという大きなムーブメントの中で、何かを成せる可能性が非常に高いチームです。すごくエキサイティングな環境ですし、「歴史を変える当事者」のようなワードにウズウズするような方は、ぜひ一緒に働きましょう！
山﨑：自分はこれまで“インターネット・バブル”や“スマートフォン革命”のような社会が大きく変わる波を当事者として経験できていなかったのですが、30代のタイミングでようやく生成AIという大きな変化の波がやってきた。この波には絶対乗っておくべきだと思いますし、乗っておいて絶対に損はないと思っています。
そういう状況の中で、AI・LLM事業部は正解がない難しいイシューや問いに向き合って、日々試行錯誤しています。難しいイシューや問いの答えを一緒に見つけたい、という人にはAI・LLM事業部はすごく合っていると思うので、ぜひ一緒にチャレンジしましょう！
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