LayerXで働く人たちの心のうちに迫る「LayerXエモカレ」。今回は、パートナーアライアンス部の藤木美華にインタビュー。

新卒で代理店営業を経験し、その後パートナーセールスとしてキャリアを積んできた彼女。LayerXを選んだ理由は「何も整っていなかった」から。

「“THE MODEL”のどこかひとつを突き詰めたあとに、組織横断的な仕事がしたいと思っている方にはピッタリじゃないかなと思う」とパートナーアライアンスの面白さを語る彼女に、LayerXでの2年間を振り返ってもらいました。

「何も整っていない場所」で挑戦がしたくて飛び込んだLayerX

——藤木さんは、新卒の頃から営業一筋と伺っています。

新卒で入った会社でオフィス移転の提案営業を担当していました。メーカーからの仕入れや工事・施工業者の取りまとめ、お客様とのコミュニケーションなど、代理店販売の基礎をその会社で学びました。商流の知識や代理店販売の経験を評価いただき、2社目の前職でもパートナーセールスを担当することに。

そうは言っても、1社目とは扱う商材もビジネス領域もまったく異なる環境だったので、はじめの頃はパートナー企業から周辺領域について教えていただいたり、提案の方法をアドバイスいただいたり。仕事に慣れて、成果が出せるようになってからは、パートナーの営業担当の方と一緒に受注のための戦略を練るなど、「パートナー」というより「仲間」という感覚でした。

——LayerXに転職しようと思ったきっかけは？

パートナー企業にも恵まれ、仕事もやりがいがある環境でしたが、もっと組織規模が小さく、これからアライアンスの土台を作ろうとしている会社で経験を積みたいと考えるようになったことです。

当時はLayerXの名前すら知らなかったのですが、知り合いが「プロダクトが素晴らしく、本当にすごい」と言っているのをきっかけに、ホームページを検索しました。自分の周りでは、LayerXのことを知っている人がほとんどいなかったので「これは伸び代しかない」と思ったのを覚えています（笑）

——最初の印象はいかがでしたか？

バクラクについていろいろと調べるうちに、お客様が本当に求めているものをいち早く開発していることに驚きましたね。最初のプロダクトをリリースしてから1年で新しいプロダクトを作るスピードにも圧倒されました。

一方、選考過程では「アライアンス担当という職種もまだない状態で、何も整っていない」ことを繰り返し言われたことがすごく印象に残っています。前職は組織規模も大きかったこともあり、教育体制や仕事の進め方など調べればわかるようになっており、結構整っていたんですよね。なので、あえて「何も整っていない」場所で、これまでの経験を活かしながら自分の力を試せるのは面白そうだと思いました。

入社時の不安を払拭したのは「そぼぎ」

——入社後、ギャップなどはありましたか。

「なんとかなるだろう」と思って入社しましたが、初めのうちは苦戦しました。LayerXは情報の透明性を掲げているので、とにかく社内に流通している情報の量が多いんです。それをキャッチアップするのは想像よりもはるかに大変でした。

業務も、入社当時はいつまでにどういう目標を設計して進めていくのか、すべて自分自身に委ねられていたので、アウトプットのクオリティやスピード感の最適解を見つけるのに苦労しました。「このままでいいのかな」と不安になったこともありましたね。

——その不安をどのように解消していったのでしょうか。

私は関西からのフルリモートということもあり、頻繁に出社ができないので、意識的にコミュニケーションの回数を増やすことを心がけました。チームメンバーとの1on1を毎日設定したり、組織横断的なプロジェクトに積極的に参加したり。自分のチームに型がないぶん、他部署のやり方から学んでいきました。

月に2回くらい、お客様との打ち合わせを兼ねた出社も大切な時間です。オフィスに行くと、日頃の業務では関わりの少ないチームメンバーとの雑談が生まれるので楽しいですし、ちょっとした会話からアライアンスの芽が生まれることもあるんですよ。

また、LayerXには「そぼぎ（素朴な疑問）」という文化があり、分からないこと・疑問に思ったことを素直に質問しやすいんです。Slackなどで「教えてください」と投稿すると、誰かが必ず答えてくれる。また他のメンバーの疑問に答えることで、組織貢献できている気持ちも生まれて、入社してすぐの不安が和らいでいきました。

目先の利益だけではない、長期的な関係性を構築するのがアライアンスの醍醐味

——2024年1月に、パートナーアライアンス部として独立しましたが、どのような変化がありましたか？

これまでは他部署との兼任メンバーが多かったのですが、「パートナーアライアンス部」というひとつの組織になることで専任のメンバーが増え、パートナー企業とのコミュニケーションを増やしたり、新たな協業施策を提案したりと、できることの幅が格段に広がりました。できることが増えることによる仕事の面白さはもちろん、パートナー企業にもより良い価値が還元ができ始めていて、すごく嬉しいですね。

——バクラクのパートナーアライアンスならではの難しさはどういった点でしょうか。

バクラクの良さの裏返しでもありますが、開発速度のスピードですね。機能リリースの数もスピードも尋常じゃないぶん、全部をご連絡していたらどの情報をお客様にお伝えしないといけないかわからなくなってしまうので、パートナー企業の方が常に最新の資料をダウンロードできる仕組みを作っています。一方、目玉機能のリリース時には、パートナーのご担当へ個別にご連絡をし、直接機能のご説明をしています。

パートナーとしては、自分たちのお客様に誰よりも先に有益な情報を伝えたい思いをお持ちです。なので、それぞれのパートナー企業の先にいるお客様が、どういう情報を求めていて、何を提案をすれば喜んでもらえるのか。それを誰よりも先にパートナー企業に伝えるのが、アライアンスの醍醐味だと思っています。

——先回りする、ということですね。

機能リリースに限らず、パートナーやその先のお客様が求めていることに対して、できるだけ早く対応することは、日々の仕事で大切にしています。メーカーに直接問い合わせるのと同じくらいのスピードで、パートナーがお客様に対応できるようにするためには、私たちが速度を上げるしかないので。そういった積み重ねが安心感や信頼感の醸成につながると思うんです。

とはいえ、パートナー企業から求められることをすべて聞くというわけではありません。アライアンスの関係構築は一般的に5〜10年くらいかかると言われている、いわば長期戦。目先の関係だけでなく、パートナーが本当に望んでいることを汲み取り、バクラクと協業する意義を一歩踏み込んで伝えることができるかどうかが大切です。

パートナーのビジネスに貢献できるチームになりたい

——藤木さんの考えるパートナーアライアンスのおもしろさとは？

定型の仕事ではないので、柔軟にいろんなチャレンジができることでしょうか。“THE MODEL”のどこかひとつを突き詰めたあとに、組織横断的な仕事がしたいと思っている方にはピッタリじゃないかなと思います。

パートナーアライアンスは、パートナー企業と一緒に新規のお客様の開拓方法から提案方法、導入後のお客様支援まで伴走しながら創り上げていきます。インサイドセールス、フィールドセールスだけでなく、カスタマーサクセスやマーケティングの領域もやらなければならないので、スキルやキャリアの幅を広げるには最良の場所ですね。

バクラクのパートナーアライアンス部は、それぞれの強みを活かしながら、かなり青臭いことをやっていますし、パートナーからの声を素直にみんなで喜ぶことのできる、いいチームだと思います。真面目にやりながらも、遊び心は忘れないところも好きですね。手前味噌ですけど（笑）

——今後の展望をお聞かせください。

バクラクを広めてくださっているパートナー企業のビジネスにしっかり貢献したいと思っています。今はまだ、私たちがパートナーのお力を借りている状態なので、これからもっとパートナーさんの期待に応えられるようなチーム体制や仕組みを作っていきたいです。

パートナーアライアンス部長の鈴木さんが「三方よしを常に意識する」ことを大切にされているのですが、まさにそういう状態を実現できるようになることが目標ですね。

LayerXは、常にお客様目線で物事を考えられる人が多く、学ぶところが多くあります。もちろん売り上げを上げることも重要ですが、それと同じくらい「お客様やパートナー企業のためにコミットできているか」という意識を持ち続けられるよう、今後も努力と行動を積み重ねていきたいです。

自社だけでなくパートナー企業のビジネスにも貢献するパートナーアライアンスメンバーを募集しています

バクラクを伸ばすことはもちろん、パートナー企業やその先のお客様に全力でコミットしたいと思う方、ぜひ私たちの仲間になりませんか？まずはお気軽にカジュアル面談からお待ちしています。