「売る」のではなく「届ける」。バクラクセールスの本質とは（#LXエモカレ）
LayerXで働く人たちの心のうちに迫る「LayerXエモカレ」（LayerX Emoi Okimochi Calendar）。今回は、バクラク事業部セールス部門でマネージャーを務める北朴木（きたほうのき）明里が登場。
新卒で入社したJR東海から一転、未経験ながら営業職に転職した異色のキャリアを持つ彼女が、LayerXでのセールスの仕事やマネジメントで大切にしていることを聞きました。
新幹線の運転士から営業へ。未経験からのキャリアチェンジ
——これまでのキャリアを教えてください。
新卒でJR東海（以下、JR）に入社し、その後リクルート住まいカンパニー（以下、リクルート）に転職しました。JR時代には新幹線の運転士も経験しています。JRとリクルートが成熟した組織だったこともあり、次第に組織の枠組みにとらわれずに働く仕事をしてみたいという思いが強くなっていって。それで、前職のRettyに入社しました。
——ユニークな経歴だと思うのですが、キャリアチェンジの不安はありませんでしたか？
JRからリクルートに転職するときはめちゃくちゃ不安でした。周りに転職する人もいなかったですし、自分のスキルが他社で通用するのか全然分からなくて。もし転職に失敗したら戻るところがない怖さと戦っていましたね。
ただリクルートに入社して、自分の可能性や視野が広がる実感が得られたので、勇気を出して転職して良かったなと思っています。
——リクルートで初めて営業にチャレンジされたと聞いています。
JRには営業職という仕事がそもそもないので、一度経験してみたかったんです。リクルートは自由闊達な空気で、仕事自体もとても面白かったのですが、経験を積むなかで、会社の看板に頼らない環境に飛び込んでみたいという思いも同時に芽生えてきました。
リクルートは大きな組織だったので、プロダクトチームと営業チームは「別の会社」と言ってもいいくらいそれぞれが独立して動いていました。一方で、前職で携わっていた新規事業プロジェクトは組織規模が小さかったため、プロダクトチームと営業チームの距離が近く、営業の声がプロダクトやマーケティングにどんどん生かされるんです。そんな経験を通じて、営業の役割って売るだけじゃないんだと感じるようになりました。
——売るだけじゃない。もう少し詳しく聞かせてください。
たとえば、LayerXはプロダクトチームもお客様のことを真剣に考えているので、自ずとセールスも「プロダクトの価値をどう届けるのか」まで考え抜くことが求められます。「決まったものを売る」だけではダメなんです。
自分たちの思いをお客様に届けることはもちろん、お客様の声もちゃんとプロダクトに生かせるようにチームに届ける。LayerXのセールスは、いろんな人がプロダクトに乗せた思いを届ける「代表」みたいな感覚です。自分ひとりではなく、チーム全員で売っている感じがして、すごく心強いなと感じます。
思考の浅さを指摘され、痛感した「セールス」の本質
——入社から1年が経ちましたが、印象に残っている出来事などありますか。
LayerXに入って3ヶ月くらいのころ、部門横断のチームで仕事をする機会がありました。当時、経費精算のサービスがリリースされたばかりだったので、セールスをはじめ、プロダクト、インサイドセールス、マーケティングと、それぞれのチームの視点からお客様に価値を届けるためにどうすれば良いのかを日々みんなで議論していました。
そのときに他のメンバーから「踏み込み方が足りないよね。もっと深掘りできるのでは？」と指摘され、自分の視野がいかに狭いかを痛感させられたんです。そこから自分がセールスとして組織にどう貢献できるかを本質的に考えられるようになりました。
単にプロダクトが良いことだけを伝えるのではなく、プロダクトの背景にあるビジョンや開発者の思いまでを伝えて共感してもらったり、逆にお客様が抱えている課題を言語化してチームに持ち帰ったり、お客様とチームが一体となりプロダクトを改善できるような関係性をつくることがLayerXのセールスの役割なんだと気づきました。みんながお客様に真摯に向き合っているんだから、セールスも本質を捉えたコミュニケーションを取らなきゃいけないんだと、明確に意識が変わりましたね。
——部門やチームを超えて、全員で価値を届けようとするのがLayerXなんですね。
良いプロダクトを作る開発チームがいても、お客様に届ける人がいなければ意味がありません。良いプロダクトを届けられるのは良いセールスチームなので、自分たちが事業を引っ張っていくんだという誇りが持てるチームでありたいと思っています。
LayerXのセールスは「売る」ではなく「届ける」ことが目的。プロダクトに甘えず、その価値や改善サイクルの速度を上げているのは自分たちなんだと、自信を持てる仕事をしていきたいです。
「昨日より今日、今日より明日をちょっとでも良くしたい」と思う仲間を増やしたい
——現在は、セールス部門のマネージャーも担っていらっしゃいます。
これまではひとりのプレイヤーだったので、自分が頑張ればなんとかなることが多かったのに対して、今はチームの価値を最大化することの難しさに直面しています。
当たり前ですが、一人ひとりバックグラウンドも違えば、仕事に対しての価値観も違う。でも、楽しく働きたいし、プロダクトの価値を届け切りたいし、組織を良くしたい思いはみんな同じ。そういう、“違うけど同じこと”をうまく繋げて昇華させたいと思っています。
——一人ひとり違う存在だと。
そうですね。LayerX全体を見ても、価値観が多様になってきて、一人ひとりの違いがより明確になってきたと感じます。これまではなんとなく似た価値観の人たちが集まっていたので、阿吽の呼吸でなんとかなっていた部分もあります。ただ、組織規模が大きくなっていくにつれ、ちゃんとコミュニケーションを取らないといけない場面が増えてきました。
「論理だけでは組織は動かない」ということに、経営陣も真摯に向き合っているのが分かるので、マネージャーとして組織の力になりたいと、すごく思っています。
完璧でクールに見えていた経営陣も、実はできないことがたくさんあって。泥臭く頑張っていることをちゃんと開示してくれるので、それに応えたいなと思うんです。変数が増えるだけ、答えの可能性も大きくなるので、そういうチャレンジができるのは面白いですね。
——経営陣が正直に自己開示してくれるのはLayerXの良さかもしれません。
私がLayerXへの入社を決めた一番の理由は、メンバーが「ピュア」だったことです。提供価値が市場にあっていなくてブロックチェーン事業からピボットしたことも、すごくピュアな思いをもとにした意思決定だと思っていて。
組織規模が大きくなっても、「プロダクト愛」とか「ピュアさ」など、いわゆる「青臭さ」は持ち続けていたいし、ピュアな思いで物事に向き合える人と一緒に働きたいと思っています。昨日より今日、今日より明日をちょっとでも良くしたいと純粋に思える仲間を増やしていきたいです。
失敗したら終わり。ではないLayerXの心理的安全性
——マネジメントする上で大切にしていることはなんですか。
その人が「何にワクワクするのか」を大切にしています。自分がワクワクすることと、やりたいことのベクトルが合っていないと、仕事の成果が最大化されない。セールスは数字を求められる職種ですが、ただ数字目標を追うだけだとモチベーションは継続しません。
数字を達成する過程で、何が得られるとその人にとってプラスになり、かつ楽しくいられるのかを追求したいと思っています。ただ、仕事における「楽しさ」は「ラクなこと」ではありません。程よいチャレンジ、程よい焦り、程よい挫折があってこそ、人は成長できます。その成長を得るための手段のひとつが仕事だと、私は思っているんです。
LayerXは会社自体が「小さく失敗しよう」と明言してくれている、心理的安全性の高い組織です。完璧な人はいないし、失敗を責めるのではなく仕組み自体を疑おうという組織文化なので、成長するにはピッタリの環境だと思います。
——これからの展望をお聞かせください。
まだまだ未熟で発展途上ではありますが、マネージャーをやることで、自組織全体を見渡せるようになったので、もっと事業視点での視座を高めたい思いがあります。あとは、みんなが希望を持てる組織にしたいですね。
私が部門横断のチームで視座が上がったように、同様の経験を他の人にもどんどんしてほしい。「どうせあのポジションはこの人がやるでしょ」となるのではなく、みんなに等しくチャンスがある環境をみんなで一緒に作っていきたいです。その循環が組織を強くすると信じています。
私自身、マネージャーを経験して人間としての自分を見つめ直すきっかけをもらいました。元々、マネジメントには向いていない性格だと思っていたんです。今でも「目の前の人のことを本当に理解しようとしているだろうか」と葛藤する毎日です。
でも、常に自分の新しい可能性にチャレンジしたいということが私の人生のテーマ。自分が知らない自分に出会える今のLayerXの環境がすごく楽しいです。
バクラクの“真の価値”を届けるセールスメンバーを募集しています
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