こんにちは、すべての経済活動をデジタル化したいLayerX 石黒です。

ビジネスカードの開発期間はXXか月（！）

石黒：4分経ちましたので、やっていきましょう。手嶋さん、今日もよろしくお願いします！

手嶋：バクラクビジネスカードですよね。バクラクビジネスカードは、まず僕の感想からいくと「気づいたらできてました」。何かそういう構想があるんだというのは当然認知はしてたんですけれども、気付いたらリリースされてたくらいの感じでしたね。裏側ではちょっといろいろあったと思うので、聞いてみたいんですけれども。福島さん、大丈夫ですか。

福島：大丈夫です。

手嶋：カードというか、僕らとしては1個1個のプロダクトを分けて見てないので。当然僕らがバクラクビジネスの生態系を作る上で、カードは避けて通れないとは思ってたというのは元々あったんですけれども。どういう順番で作っていくかだけだったと。ぶっちゃけ、思ったより早くリリースできたというところもあると思うんですけれども。（これは福島さん的には）言える範囲でどれくらいから本気でプランを詰めていったみたいな、どんな段取りだったんですか。

福島：構想自体は実はかなり前からありました。いつぐらいからだろうって調べたんですけれども、たぶんちょうど1年前くらいに。今は正社員なんですけれども、当時業務委託で入ってくる方と「カジュアル面談しましょうよ」と話していました。これがちょうど（子どもが）産まれる直前の日だったんですよね。

手嶋：お子さんが生まれる予定日ですよね。

福島：子どもの生まれる予定日のときに面談入ってて。ちょっとすいません、きちゃったんで、面談翌日にできますかって言ったの覚えてるぐらいなので、ちょうど1年前ぐらいですね。

手嶋：ただ1年開発してきたかというとそうでもなくて。

福島：そうですね。

手嶋：どこかでガッと集中してやってたって感じだと思うんですけれども。どういうトリガーというか、そもそもSaaSがちゃんと立ち上がってきたというのもまず前提としてあってという感じで。このタイミングだ！みたいなものは、どういう判断だったんですか。

福島：一応やれる最速で進めてきた上でって感じですけれども。カードって普通のSaaSビジネスと違って、今回いろいろなパートナーの方、インフキュリオンさんというパートナーの会社と組んだりとか、eKYCの部分とか、それ以外の部分も含めて、どういう座組でどう進めるかみたいな。ライセンス取るのを取らないのとかそういうのも含めて、かなり座組の検討に時間がかかる類のものなんですね。なので開発に入ったのは、正直ここ最近という感じですよね。

手嶋：そうですね。あんまり具体的な期間は言えないけれども、最近っていえば最近って感じ。そこら辺は、たぶんmosaさんが一番当事者なので。mosaさんはバクラクビジネスカードの開発の責任者もやっているんですけれども、僕が覚えてるのは、mosaさんはSaaSの開発の責任者でもあるじゃないですか。一時期は「やっぱりSaaSの開発で手一杯です、カードは本当にこのタイミングで開発するべきなんですかね……」みたいな時期はありましたよね。

榎本：ありましたね（笑）

手嶋：たぶん今のSaaSのプロダクトも複数あって、バンバン改善が進んでいってると思うんですけれども。mosaさんの中で、「とはいえカードやらなきゃな」というスイッチ入ったのって話し合いか、何かあったんですか。SaaSもやらなきゃいけないし、カードもやらなきゃいけないみたいな中で、でもちょっとカードも本気でやるぞという。

榎本：そうですね、大きかったのは、完全に僕のリソースの話になっちゃうんですけれども。バクラク経費精算がリリースされて、けっこう反響もあって次の弾いけるかなって、カードに移れたみたいなところがあって。そこから開発を加速、着手できたのかなと思います。

手嶋：そういう意味だと、自分がその新しいサービスを作ったときに、開発を託せる人が社内に増えてきたって感じなんですか。

榎本：そうですね。バクラク経費精算は、正直まだまだ作らないといけない機能、必要な機能だけどできてない機能とかも全然あったんですけれども。このPdMに任せられる、このテックリードに任せられるというところで離れることができましたね。

手嶋：当然mosaさんは、このバクラク事業全体の開発の責任者なので、一切手引いてるわけじゃないんですけれども、基本は今カードの開発に集中できてる状態ってことですよね。

榎本：もう全部カード、というレベルですね。もちろんマネジメントとかも必要ですけれども、その体制にできるように、まさに（組織面で）石黒さんとかいろいろなエンジニアの方とか、いろいろな方にサポートしていただいてペイメント（＝カード事業）に集中できております。

手嶋：mosaさん、9割シフト。

榎本：ありがとうございます。

手嶋：そうですね。層がけっこう厚くなってったりとか、入った後に成長してくれてたりというのがあるのかなという感じですね。でも今のmosaさんの発言で、ここだけの話がけっこう出ましたよ（笑）何が爆弾発言かというと、カードの開発に本腰入れたのは、バクラク経費精算がリリースされた後という衝撃の事実が発覚してしまいました。ここだけの話、バクラク経費精算がいつリリースされたかって調べると、皆さんわかると思います。

リリースしてからの手応え

手嶋：どうですか福島さん、カードをリリースして反響はどうですか。

福島：いや、すごいですね。もう。すごいことになってます。

手嶋：正直、LayerXが今までプロダクトを出してきた中で最大ですよね。初速というか反響度合いでいうと。

福島：確かにそうかもしれないですね。当然既存のお客様もいるんで、一概にというのは言えないんですけれども。ただ、もう、使います、契約します、という方がかなりいるという状況です。

手嶋：ここにいるリスナーの方々は、LayerX準社員ってだけあって、比較的マニア筋の方々だと思います。ITmediaの記事とか福島noteを見てればわかるんですけれども、このカードビジネスやるってときにけっこう世の中の誤解があって。

スタートアップが法人カードを作るって言った瞬間に、「与信の仕方を変えるんですね」という意見がけっこう、評論される方から出てくるんです。「与信枠を上げる、1億円まで例えばOKなのが肝なんですよ」とか。「データのアルゴリズムでマシンラーニングして、一社一社最適化するんですよね」みたいなこととかを言われるんですけれども。そういうこともやれなくはないけれども、バクラクにとっては全く肝ではないという理解でいいんですよね、福島さん。

福島：そうですね。バクラクビジネスカードのLP にも書いてあるんですけど、利用する前後の業務が楽になるというカード。カードというよりはSaaSなんですよね、どっちかというと。

手嶋：それはどういうことなんですか。もう少しわかりやすく言うと。

福島：例えばカードって、経費精算の業務をなくすために、役員の方とか部長の方に配られるみたいなケースがあるんです。でもカードって皆さん使ってるとわかると思うんですけれども、番号知ってると決済できますよね。勝手に使えちゃうじゃないですか。例えば出張のときに使いたいってなったときに、出張するまではロックされているカードがあったら便利じゃないですか、経理部門からすると。経理の方からすると、経費精算（の処理）は増やしたくないので、できればみんなにカードを配りたいと。でも勝手に使われちゃったら困るから、配れないみたいなジレンマがあるんです。ヒアリングしてるとそういうジレンマが、めちゃくちゃあったんですよ。

例えばなんですが、期待値込みの話になってしまうんですけど。出張の経費の申請とか、SaaSでこういうのを契約したいですとか、エンジニアが勉強のためにこういう本を買いたいですとか、新しい社員が入るとウェルカムランチとかやるじゃないですか。そのときの経費精算ってめちゃくちゃ発生してるんですけど、それをみんなにカードを配って、申請に紐づいて使えるカードがあったら、経理の方もめちゃくちゃ便利だし、ユーザーもめっちゃ便利みたいなことが実現できるんですよね。

手嶋：なるほど。

福島：カードといっても二つ意味があって。一つはデジタルな便利な決済手段としてのカードというところと、もう一つは、文字通り与信を与えるところです。なので後者の方に目が行きがちなんですけれども、後者の部分に強みを作るのって、個人的には相当難しいと思っていて。だって、どこも頑張って与信するわけじゃないですか。見えるデータなんてそんな大して変わらないので。どっちかというと、利便性のところで選ばれるものにすごく可能性があると思っていて。今までカード業界ってそっちに目が向いてなくて、「これだけ与信枠付けますよ」とか、そういう方向性ばっかり行ってたんです。

でもユーザーに実際聞いたら、別に与信で困ってる人ってほとんどいなかったんですよね。むしろ明細との紐付けが大変とか、カードの利用コントロールができないとか、ワークフローとの申請紐づけが大変とか。そういう、いわゆる現場仕事のところにペインがあったので、そこを解決するカードを作ろうというのが、僕らの新しい切り口なところです。

手嶋：会社の稟議の仕組みとか、会社の規則とかと連動できるので、会社がオフィシャルに認めたときにカードの枠が発生し、それで使うと特に追加の報告とかなく会社としても締められるみたいな、そんな感じの仕組みってことですよね。

福島：そうですね。カードでいうと補足しといた方がいいなと思うのが、カードビジネスって聞くと、皆さんよくたぶん（法人カードの）BrexとかRampとか、よく海外の事例調べてる人だと知ってると思うんですけれども。BrexとRampって与信の会社じゃないんですよ。

むしろ、メインのターゲットはエンタープライズになっていて。エンタープライズって与信に困ってないじゃないですか。彼らがやってることって、（法人カードに加えて）経費精算サービスも出して、Brexだと最近DoorDashとドライバー向けの経費精算を完全になくすみたいなとこで、そこから今大ピボットしてるんですけども。カードの会社じゃなくて、SaaSの会社になりますみたいな状況です。Rampとかもホームページ見てもらえばわかると思うんですけれども、バクラクみたいなサービス出してるんですよね。なので、カードって与信の勝負というよりはSaaSの勝負になっているというのが僕らの持っている仮説というか、一定の事実になっていますよね。イギリスでもそうなってるし、ヨーロッパでもそうなってきています。

あんまり表面上で見てほしくないというか。僕らで言うと、バクラクシリーズを強化していくための一つの重要なプロダクトとして、群で見ないと本質を見間違うかなというところがポイントです。決済ビジネスをやるというよりは、SaaSビジネスがこれによって広がっていくという捉え方をした方が正しい捉え方になるかなと思っています。

バクラクが目指す法人支出管理（BSM=Business Spend Manegement）とは

手嶋：そこらへん、mosaさんはどうですか。バクラク請求書（当時はLayerXインボイス）から始まり、バクラクシリーズを全部自分で作ってきて、カードまで来たわけですけれども。SaaSを作り続けてカードにたどり着いて、バクラクでできることとか広がりとかは、どういう感じですか。

榎本：そうですね。「法人支出」という文脈でできることが大きく広がりましたよね。これまでは請求書払いというところはあったんですけれども、そこにカード払いという選択肢が新しく生まれて。今国内ではBtoB決済でカード払いってかなり少ないと思うんですけれど、海外に比べると相当少ないってのは逆に言うとポテンシャルがあるというところで。正直、請求書払いって何でやってるんだろうって思うこともあるんですよね。バクラク請求書を作っておいてあれなんですけれども。請求書払いってめちゃくちゃ面倒くさいじゃないですか。わざわざ紙とかPDFに来たものを目で見て手で打ち込んで。僕らはOCRとかでそこの業務支援をしてるとはいえ、そもそもなんでこんな非効率なことやってんだっけ？みたいな感覚もあります。

toCで言うとPayPayとかですぐ支払えるところが、toBだと何で請求書という媒体を通してやってるんだっけ？みたいなところが、カードで電子的に決済されるという便利な世界が今後広がっていくとしたら、そこを押さえられてるってところが大きいです。さらにバクラクシリーズがある中で、さっきfukkyyからあった、カードとバクラク申請との連携みたいなところは、僕らが持ってる大きな武器になってくるんじゃないかなと思ってます。

手嶋：そうですよね。でも思い返すとここまでたどり着いてるんですけれども、LayerXのアクションって、世の中で僕から見ると誤解されてて。誤解されてることを僕らとしては良いと捉えているという感じですよね。誤解されてるってことは世の中に気づかれてないと。何を本気で考えてるのか気付かれてないし、誤解され続けている。それで僕らは他社に先行できるみたいなところがあるのかなと思っていて。今はもう言えますけど、うちが最初にブロックチェーンのコンサル事業をやめてSaaSにピボットするというときに研究した会社は、まずアメリカのBill.comですよね、福島さん。

福島：そうですね。Bill.comでした。

手嶋：Bill.comって当時日本で知られてない会社だから、着目してるってことすら言わないようにしようってしましたよね。まず社内的には。

石黒：今日はぶっちゃけ話がすごいですね（笑）

手嶋：Bill.comの名前も確かコーポレートの資料に出てるんで、もう出していいのかなと思います（笑）。当時はBill.comから入って、バクラク請求書を出したんですけれども、請求書ってもう混み合ってるじゃんみたいな謎のフィードバックは今でもあって。でも誤解されてるうちが良いかみたいな感じで流してたと思うんです。Rampとかのキーワードが出てきましたけど、最初のバクラクシリーズ作り始めたところから構想が広がっていった流れでいくと、どういう手応えを得ながら、今の面の取り方になってるみたいなのは何かあるんですか。社内で。

福島：社内だと、海外でよく言われる法人支出管理（Business Spend Management）の領域のサービスがどういう展開をしていったのか、みたいなのはめちゃくちゃ研究してました。なのでBill.comがDivvyを買収したりとか、Brex、Rampがどういう形で支出管理のSaaSに入ってきたのかとか。そしてそれらの先行者を飲み込もうとしてるAirbaseとか次の世代が来てるよねとか。そういったところはもう日々息をするように研究してました。みんなユニコーンになってるんですよね。ユニコーンどころか兆円企業ですよね。Airbase以外は兆円企業になってます。
そういうマーケットで日本を見たときに、たぶん誰もその軸で物事を見ていない。何かSaaSが単品としてあるよねとか。紙を減らしていくDXだよねみたいな捉え方しかされてなかったのですごいチャンスだなっていう感覚でしたよね、当時は。

手嶋：そうですよね。

福島：もう1個の手応えとしては、とはいえそういう戦略って、僕自身は意味ないなと思っていて。意味ないなというのは、頭の中でいくらでも描けるじゃないですか。ユーザーに刺さって、実際に僕らも例えばワークフローのサービスとか経費精算とかを出していったわけですけれど、それはこっちの都合じゃなくて、お客様の都合で。本当に求められてる感が見えてきたところで、だいぶ手応えを感じましたよね。なので僕らがかっこよく戦略描いて作ったっていうよりは、ずっと言われてたんですよ、バクラク請求書作ったときから、カード出さないんですかとか、経費精算を作ってくださいよとか、ワークフロー作ってくださいみたいな。というところと海外のいけてる会社の戦略が一致してたというところが実際ですね。
これはたぶん誰も気づいてなくて。ともすると「レッドオーシャンですよね」とか、わけのわからないようなランドスケープで見られるぐらいに。実態だと全然レッドオーシャンじゃないじゃないですか。僕らの商談って。

手嶋：そうそう。だから正直、うちのLayerXの戦略でいくと、単品のプロダクトじゃたぶん全くわからないんですよ。なんで今さら経費精算出してんだろうみたいな反応も確かにあったし。面で見ないと見えてこないというのがありますよね。

福島：そうですね。あと、ヤフオクとメルカリを見て比較するようなものだと思うんですよ。ジャンルで考えるとどっちもフリマというかCtoCじゃないですか。でも実態でいくと、メルカリってやっぱスマホというトレンドに賭けていたりとか、作り自体もやっぱ全然違ったわけじゃないですが。オークション形式じゃなくて、早く売れて。そこに対して機械学習のサジェストを入れていくことで、どんどんより簡単に売れていくとか、ペイメント（メルペイ）を加えていくことで、そもそも与信を与えるとか、モノの売り方、買い方の考え方を変えるみたいなことでいったら、全然違うマーケットを結果的に作ったと思うんですよ。
でも、経費精算っていうジャンルで見ちゃうと、競合いっぱいあるよねという話になると思うんですよね。1個調べたことがあって、皆さんマネーフォワードさんとかfreeeさんってすごい会社だと思いますよね。僕もものすごい会社だと思うんですけれども。2012年の段階で、例えば会計ソフトというかERPってジャンルかもしれないですけれども、ナンバー1の会社ってどこだったか知ってますかというと、みんなが知っているオービックさんですよね。当時のオービックさんの売上がだいたい500億ぐらいだったんですよね。今オービックさんどうなってるかというと、プラス数百億円されてるんですよ。800億。

手嶋：伸び続けてるんですよね、オービックさんも。

福島：この10年間でfreeeさん、マネーフォワードさんが積んだARRよりも、実はオービックさんの売上の伸びの方が大きいですよね。でもそこって比較される意味ないですよね。だってターゲットも全然違うし、全く違う需要を取り込んでるので。なのでジャンルで見る危うさみたいなのは、今回すごく感じました。

手嶋：確かに、ジャンルというか活字化された経費精算だけで見ようとすると間違うかもしれませんね。

福島：経費精算ってまだ、30%ぐらいしかシステム化されてないらしいですよ。なので7割はまだ。

手嶋：エクセルとかでやってたりとか。

福島：ですね。そこってそもそも無くせないのとか、そういう発想ってすごく大事だなって。今いろいろな世の中の反応と自分たちのやってきたことのギャップを考えるとすごい感じますよね。

手嶋：わかりました。mosaさん。常にLayerXの取締役兼切り込み隊長として新規プロダクトをリードしてると思うんですけれども。

榎本：切り込み隊長（笑）

手嶋：今はさっき言った通り、99%バクラクビジネスカードの開発に集中して鋭意やってるって感じですけれども、やっぱりこれ大物なんで、当面はカードかなという感じですか。

榎本：そうですね。

手嶋：ロールとしては。

榎本：ただ、プロダクト間連携の強化みたいなのは自分の中のテーマとしては強く持っていて。今はカード単品でまだまだやる余地があるんですけれども、そこがバクラクシリーズとしてバクラクプロダクトとしてどういう良い体験を作っていくかというところに自分は今後注力したいなと思ってますね。

名村さん入社の影響

手嶋：なるほど。何か具体的にこういうアクションを組織的にやっていこうと思うとかというのはどういう感じですか。

榎本：そう言うとやっぱり、名村卓さんの入社は大きいかなと。

手嶋：ここにいる方はご存知かわからないんですけれども、元サイバーエージェントの主席エンジニアで、前メルカリのCTOの名村卓さんって方がLayerX社に入社されたんですね。何をやってるんでしょう。

榎本：そうですね。彼はEnablement（イネーブルメント、成果を出し続けるための仕組みづくり）をしていくという話をしています。Enablementってなんぞやというと、いろいろな側面があると思うんですけれど、1個目としては、組織の生産性を上げていく。
いろいろなところで開発者体験だとか、あるいはビジネスサイドとまたがった出力を上げていくみたいなのとか。その中でアーキテクチャみたいなところは今後かなり意識していく必要があるかなと思ってまして。技術的な話に少し寄っちゃうんですけれども、やっぱりプロダクトが複数ある中で、それぞれが1個1個連携していくとわけわからないことになっていく。なので、そこを全体が一つの有機的なプロダクトとして整合性を持って成長していくためにはどういう姿が本当はあるべきなんだっけというのを、去年の1月に出したばっかりのものなのに、考えないといけないフェーズになってるなと思ってます。

手嶋：複数プロダクトが全部成長してますからね、今。そういう意味だと、そこのコーディネーションがかなり重要なフェーズなんですね。

榎本：はい。

手嶋：だから、名村さんが入ってくれたことによって、だいぶやれることが増えたという実感があるという感じですかね。

榎本：そうですね。社内のエンジニアも彼に触発されてるのか、やっぱり今までにない技術的足回りの強化だとか、貪欲なキャッチアップだとか、刺激を受けたエンジニアも多くなってるなというのを感じますね。

今のLayerXの組織フェーズ

手嶋：次は石黒さん。

石黒：はい。いい話でした。

手嶋：そういう意味だと石黒さんがこの企画をして、そろそろ僕らの本性を出してみますけど（笑）。ぶっちゃけた話、何のためにこれをやってるかというと採用目的じゃないですか。

石黒：そうですね。ぶっちゃけた話（笑）

手嶋：ぶっちゃけた話ですよ。ぶっちゃけた話、採用のためにやってますと。お昼ごはんをちょっと我慢してやっておりますという感じなんですけれども。そういう意味だとmosaさんの話を聞くと、組織化が少しずつ進んできたフェーズにあるのかと思ったんですけど、今社員数どれぐらいになったんですか。

石黒：8月で120人になりましたね。LayerX全体で。

手嶋：バクラクだとまだ70名とか。

石黒：80名弱くらいですね。

手嶋：僕も普段リモート中心にやってるじゃないですか。だから、なんとなく50〜60人の組織のイメージのままでいたら。

石黒：言いたいことはわかります（笑）

手嶋：そうそう。120人っていったら、もうそんないるんだと。あと、先月実は久しぶりに全社懇親会みたいな催しを、いろいろ気をつけながらやったんですけれども。そのときに、人数けっこういるなと。少しフェーズがやっぱ変わってきたって感じですよね。組織化のフェーズでいくと。

石黒：はい。組織化のフェーズですね。

手嶋：その中でいくと今、採用もそんなに全然採用できてないってことでもなく、堅調に推移をしているのかなと思いつつ、今後どういう採用を進めてって、どういう組織にしようとしてるんですか。バクラク事業中心に。

石黒：引き続きソフトエンジニアは僕らの全ての中心になってます。お客様に体験を提供するるのがソフトウェアなので、やっぱりそこ（エンジニア採用）はもうずっとという感じになると思います。それ以外のところで言うと、ちょっとspecificなところも出てきています。例えばQAのマネージャーとか。あとは決済（カード）事業でいうと、ビジネスオペレーションみたいな、事業を次のステージに進めていく中で必要なというところの経験者とか、そういった方をどんどん受け入れていきたいなっていうのはありますね。

あとは、これもありがちな話ではありますが、ミドルマネージャーとか。他社さんで責任者クラスで活躍していた方みたいな方が入ってくると、より一段二段組織が変わってきます。代表的な話で言うと、名村卓さんが入ったことを先ほどmosaさんが言ってましたけれども、周りの目線が変わるみたいなやつはすごい影響だったなと思いますね。

手嶋：このスピーカーの中に今一番、採用っていう観点で困ってる方がいるんでちょっと振りますね。福島CEO。リスナーの皆さん、実は、今福島CEOの役割は、CEO兼バクラクビジネスカードの営業をやっております（笑）なので大変困っております。バクラクビジネスカードがこんなに爆発的に伸びそうなのに、どれぐらい人がいなくて困ってるかという困っている話をしてもらっていいですか。

石黒：笑っちゃいました。日報で困ってるってよく書いてますもんね（笑）

手嶋：ちょっとね、さすがに営業マンとして活躍するのも、僕もそろそろ程々にしといた方がいいんじゃないかなって思ったので（笑）

福島：カードのウェイティングリストで言うと、もうものすごい数の会社さんがいるので。もう僕が営業せざるを得ないというぐらい、ニーズに対して何も追いついてないという状況ですね。それも各チームでいろいろなことが起きてるんですけれど、法人カード事業のところは、もうやばいことになっているので、もう来週から働ける人を募集中という状況です（苦笑）

手嶋：雇用形態を問わずでまずはいいんですか。

福島：そうですね。業務委託で手伝ってくださってる方もいるので。正直たぶん、日本のビジネスの歴史上に残るようなものが見られると思いますね。こんなこと起こるんだみたいな。

手嶋：正直、もうここにいる方は口が堅いLayerX準社員の方しかいないと思うので言っちゃうんですが。最近ちょっと雰囲気を見て、伝説的な会社が生まれる気配がありますよね。自画自賛で大変申し訳ないんですけれども。今まではやっぱり手探りで、まずはブロックチェーン事業から転換して、SaaSのしっかりした会社を目指そうということで地道にやってきたんですけれども。地道にやってきたことの積み上げと、行動してきたことの掛け算。またあとは、さっき言った化学反応を起こせる人材とか名村さんとか含めて入ってきて。今入るのはかなりおすすめですよね。

福島：そうですね。ちらっと僕もnoteの発信とかで書いてるんですけれども。SaaSビジネスはどんな状況ですかというと、今国内にある世の中にあるどんなSaaS企業の歴史をたどっても、どの会社よりも早い速度で成長してますというのが実際起こってます。これ、カードビジネスを全く入れてない数値でその状態なので。

Bill.comとか詳しい人は見ていただけるともうわかると思うんですけれども、もうBill.comとかはSaaSの会社じゃないんですよね。売上だけ見ると。法人カードの売り上げがSaaSの倍ぐらい。

手嶋：でもあっという間ですよね。買収して3年ぐらいでもう一気に全然違う会社ですよね。Bill.comも。

福島：そうですね。これはもう、国内もそのまま同じ道をたどると思うので。今までSaaSビジネスって時間かかるよねみたいな論調が当たり前だったと思うんですけれども、例えば僕らがベンチマークにしてるRampって、SaaSの歴史上一番早くARR100億達成した会社なんですよ。
彼らよりさすがに僕らの成長速度は遅いんです。なんですけれども全然そのペースに乗るぐらい。もしかしたら来年いってるかもなみたいなぐらいのことが起こるかもしれないという。ただそのためには、僕が営業してちゃいけない。正直こんなに問い合わせが来るとは思ってなかったんですよね。数社ぐらいでしょみたいな。

手嶋：バクラクビジネスカードですよね。

福島：とんでもないことになってるので。カード事業ではそこまで何か仕組みがあるというわけでもないので、まさに急成長するビジネスの仕組みを作ることが、一番やっぱり皆さんの成長にも繋がると思うんです。僕自身もめちゃくちゃ成長させていただいてます、この環境に。

手嶋：なるほど。とはいえ経験値的には何か必要なんですか。とりあえず誰でも何か興味あれば応募しちゃって良いんですかね。どういう感じですか。

福島：カードって聞くと、めちゃくちゃ決済詳しくなきゃとか、そういう話は正直まったく必要ないです。いわゆる、ビジネスマンとして優秀であれば、すぐキャッチアップできるんじゃないかなと。僕自身も別にカードの経験はないですし。

手嶋：じゃあ急成長スタートアップでBizDevやってみたい、みたいな動機でも別に良いという感じですか。

福島：むしろ、そのぐらいの方が実態に合うかもしれないです。というのは僕ら別にカードビジネスやってるわけじゃないので、本当にコアのコアの部分は結構パートナーとかに任せたりしてるんですよ。なのでどっちかというと、どういう戦略でどういう企業にどういう順番で配っていくといいのかとか。またカードってスイッチングコストが低いプロダクトなので、どうやってそこの堀を深くしていくのかみたいなところを考える方が、たぶん圧倒的に重要なんですよ。

手嶋：とにかく伝説的な事業が生まれようとしてるというのは、ファクトなのでぜひ。バクラクビジネスカードを僕はやりたいんですって言って応募するのもありってことですよね。

石黒：全然ありですね。まだ10人ないチームです。

福島：10人どころか3人でやってますよ。ビジネスサイドは。

石黒：ビジネスカード、注目されてるんじゃないですか。僕らこの配信企画たまにやってますけれども、たぶん過去最高でリスナー170人超えてますね、今日。

手嶋：ということはもう、ここから僕の予想だと5人ぐらい働いていると思います。一緒に働いてる予感がします。

福島：実は採用でも何名かバクラクカードでオファーを出したんです。でも何か完成されてるんじゃないかという誤解をされることもあって。僕らは本当に、完成されてませんという事実を伝えてるんですけれども。そうは言っても完成されてるでしょって思って断られたりすることがある。本当に完成されてないというか、本当に何もない状態であるという思いで、それが事実であると今日は伝わるといいなと思ってます。

手嶋：完成されてない度合でいくと、福島CEOは営業したことないのにせざるを得ないという状態になっています。なので営業のプロの方とか、ぜひ。

福島：やった方が全然、もっと正直僕より売れると思いますよ。

手嶋：いる人がやるしかないってことですね。

福島：そうですね。

手嶋：なので、全く完成しておりませんとか。あと単純にやっぱりおもしろいと思いますけれどもね。爆発的に伸びそうなものをベースに自分で方針決めてやっているんでね。今入るといいと思います。

バクラク事業の現在地

手嶋：石黒さん、何か言いたいことはありますか。

石黒：いや、同じ話になっちゃいますけど。さっき「歴史に残る伝説の〜」なんて言って、匂いもします。それをやっぱり自分の手でやるおもしろさってありますよね、と僕は思っていて。ドライバーズハンドルを一緒に握ってやるというのは、「会社伸びそうだね」と外から言うのと、中で「ひえーっ」てやるのは、中で「ひえーっ」てやる方が楽しかったりするんで。さっきも言いましたけど、福島さんや松本さん（代表取締役CTO、@y_matsuwitter）が毎日日報を書いてくれるんですけど、今日は疲れたとか、めちゃくちゃ素朴なコメントとかがあって、これはなかなか忙しいんだなって。そういうシーンを見たりするのもこういう時期しかないんじゃないかなと思うんですよね。

手嶋：あと、最後にちょっと1個だけ。今、社内のSATOKEN（@satoken_x）という人物から僕に伝書鳩が飛んでできまして。伝書鳩が手紙を咥えて。カード以外の話もしてくれ！ということです。実は、これ公にしないでほしいのでここだけの話ですよ（笑）みんな、バクラクってスタートアップにしか入ってないと思ってるんですよ。実は。ここにいる準社員の方ですらそう思っていると思います。
福島さん、バクラクってエンタープライズとか大きい会社にも入りつつあるって聞いたんですけれども本当ですか。

福島：本当ですね。

手嶋：本当なんですね。伝書鳩の。

福島：全部の契約書に目を通してるので。正直、ITスタートアップの比率も、新規の契約がかなり低いぐらいになってると思いますね。正確な数字を出してないのであれなんですけれども。

手嶋：少なくとも我々の社内で、スタートアップ向けのビジネスをやっているという意識はないですよね。

福島：全くないですね。

手嶋：かつ、地方のいろいろな会社の方に使っていただいてるのと同時にエンタープライズにも最近入り始めたっていうか、我々意識して動いていたらプロダクトも追いついてきながら入りつつあるという状況ですよね。

福島：そうですね。だいぶ信頼がついてきて。当然最初はスタートアップ村で作った信頼なんですけれども、そういった実績とか事例を見て、今ではもう、みんな名前を聞いたら知ってるような会社さんとかも入っています。たぶんリリースも出ると思います。

石黒：出ますよ。

手嶋：そのうち何かで出ると。そのうち何か出て、そういう感じなのっていうのに。いわゆるTHE MODEL式で組織を広げてSaaSの利用を広げさせてもらうというのと、エンタープライズセールスってやっぱりちょっと別の動きが必要で。そういう意味だと、タイミング的にはエンタープライズセールスが得意ですって人も今求めている点ですよね。

福島：今まさにそうですね。採用したいと思ってますね。

石黒：エンプラスセールスとかプリセールスとかこういったところが、まだ薄いですね。

手嶋：なので、ここにいらっしゃる方、おそらくそういう経験ある方もいらっしゃると思うので気軽な気分で石黒に連絡してもらえばなと思っています。

福島：けっこうおもしろいですよね。たぶん案件としても。プロダクトもいろいろ組み合わせがある中で、ただ敢えて全部を売るわけでもないみたいな。そういうさじ加減とか含めてかなりやりがいある。エンプラに入ってるって言っても、本当に入ってるだけのケースもあるじゃないですか。アカウントを開いてて、月1万円とか払ってるんですみたいなそういう状態じゃない。本当に本運用に乗ってるような受注をしています。実際にエンプラセールスの方が、今の職種でもやってる受注金額とそんな変わらないんじゃないかなというぐらいの桁の営業を任せられると思うので、ぜひそういう方も、もうそういうフェーズなんだよということを知ってほしいです。SMB向けにプロダクトセリングしてる会社じゃないんだよという。もちろんそこもやってるんですけれど。

手嶋：そうですね、どれぐらいの今ペンペン草が入っていて整っていないかというと、エンタープライズセールスは、SATOKENという人物を中心にゲリラ的な動きに正直なっております。どこまで宣言するかわからないですけれども、いろいろ整えながら拡大してくという感じにしていければなという感じと。

わかったのは、顧客課題は十分解決し得るということ。しかもエンタープライズの業務フローの根幹、コーポレート部門の根幹に入るようなサービスなので、そこで課題解決ができるなという自信はついた感じですよね。

福島：ですね。すごいですよね、あれは。

手嶋：ただ、LayerX全体でいくと三井物産とやってるジョイントベンチャー（三井物産デジタル・アセットマネジメント）も爆発的に伸びてるので、いろいろなところで兆しが面で出てきちゃってて、収拾がつかない状態になってきてるんで、機会損失がないように一気にいろいろ動いてもらう人を増やしたいなという。それぞれ能動的にそれぞれの局所戦に勝っていかなきゃいけないみたいな、そういうタイミングかなと思っていますね。

1年後の展望

手嶋：カードの話に最後戻って、あと5分ぐらいして終わろうかなと思うんですけれども。ぶっちゃけバクラクビジネスカード、1年後ぐらいに、どれぐらいに、どういう状況まで持っていけるんじゃないのって感じですか。

福島：そうですね。いろいろな方が聞いてるかもしれないので、公表している数値でいくと、1年後に1000社導入していこうってなっています。でも僕らの社内で言うと、どういう切り取り方をすればそう言えるのかわからないんですけれども、いわゆるこういうニーズでのコーポレートカードナンバー1シェアを取るというのを1年の目標にしてます。

手嶋：でも現実的に、これ聞いてて当然入ってくれる方とかの活躍を見込んじゃってますけれども、正直。十分狙えるコンディションかなって感じですよね。

福島：カードって単品で見ちゃうといろいろあると思うんですけれども、この切り口でのカードって、そもそもバクラクしかないんじゃないかって思います。既にシェアナンバー1の可能性すらあるんですけれども、切り口だけで見ちゃうと。

手嶋：どういう切り口、どういう定義で切るかってことですね。

福島：そうですね。こういうユースケースにおけるナンバー1カードになりたいなという。それはもうなるんだろうなって思ってます。ならなきゃいけないんだろうなという。

手嶋：だから、モメンタムというかギアがもう一本入れ替わったなって感じはありますね。カードを出すことによって。当然、1個1個のプロジェクトって地続きなんだけれども、よりギアが上がったなって感じですよね。

福島：バクラクブランド全体で、その領域のナンバー1を取っていくということですよね。

手嶋：でも後、大いなる社会的実験として、僕とかから捉えると、やっぱりSaaS+Fintechとかってみんな当然構想としては持つんですけれども、Fintech導入って相当後じゃないですか。ARR100億になったらFintechに進むみたいな。雑に言うとそういうことも段取りで出して。我々は相当最初の時点で、Fintech（カード）持ってきてますよね。SaaSもFintechも同時で伸ばすみたいなことをやるのは、たぶん日本初かなって感じはしてますけれどもね。そこがたぶん同時に本当に伸ばせるのかという挑戦なのかなって気はしますね。

福島：そうですね。

石黒：いろいろな方に聞いていただけてますね。今日は。

手嶋：じゃあ、最後に一言ずつぐらい回しましょうか。mosaさん。とにかく開発部門は名村さん、松本さんと作っていくと思うんですけれども、ソフトウェアエンジニアの方も聞いていると思うので、どんな感じにしていこうとか、こういう人に来てほしいと何かあれば言ってください。

榎本：まずエンジニアの人数が揃ってるの、タレント揃ってるのみたいな話で言うと、いつも通りなんですけれども揃ってません。僕らの目指したい野望、世界観を実現するために、まだまだいろいろなエンジニアの方だとか、エンジニアに限らずQAの方だとか、またプロダクトを前に、事業を前に進めるためのBizDevの方、PdMの方、PMMの方だとか、プロダクト組織として多様な人材を全方位で求めてる状態です。バクラク作るのおもしろそうじゃねみたいなのを感じる方でしたら、エンジニアだけに限らず、まずは話を聞いてみてほしいです。めちゃくちゃおもしろいことは保証しますので。
みんな体験にすごいこだわって、お客さんの気持ちだとか、市場のことだとか、いろいろなことに目を向けながら作ってる組織というのはなかなか作れないなと思います。このカルチャーを一緒に体験して良いものを作ってくのは本当に素朴におもしろいと思うので、ぜひ話を聞きに来てください。

手嶋：mosaさん、ぶっちゃけバクラクビジネスカード何人で作ってるんですか。

榎本：言っていいのかな。エンジニアだけで言うと3人ですね。

手嶋：3人で作って大変なのでぜひ。他は全部SaaSでみんな手一杯なので。もう3人しかいないと、バクラクビジネスカード。なので、ぜひ助けてあげてくださいという感じですね。石黒さん、何か一言お願いします。

石黒：mosaさんがよく言ってる、市場は待ってくれないってやつなんですけれども、今日はLayerXは待ってくれないってのもあるなと思っていて。気づいたら僕も入社して30人が120人になってたんで、TwitterのDMでも結構ですし、カジュアルにお話できればと思ってますので、気軽に連絡ください。よろしくお願いします。

手嶋：そうですね。確かに3年後の未来からすると、あのときのLayerXに入ってたかったですよみたいに言われるフェーズがあるかもしれない。カード出たての頃とかだったらもっと手触り感を持てた、みたいなの言われるかもしれないですね。
福島さん、残念ながら福島さんがバクラクビジネスカードのトップセールスマンになっちゃってるので。最後にアピールしてください。

福島：今、エンジニアが3人って言ったのですが、ビジネス側も3人でやっていて。これ僕入れて3人なので、実質2人ですよ。業務負荷が高い状態になってるので、もちろんそれだけで会社って選ぶものじゃないと思うんですけれども、そういう状況ってチャンスなので。まさにあのときのLayerXってそんな状態だったんだ、チャンスだったんだねみたいなフェーズだと思います。LayerXも待つつもりはないので、どんどんいい人を採用していってそこが充実していくように動いていくんです。でも今だったらまだその中で中心メンバーになる余白というのはめちゃくちゃ残されてます。
完成されてるんじゃないのかなというところで踏みとどまってた人がいるとするならば、そんなことはないよと。事業とポテンシャルとともにチャンスはどんどん増えてくので、飛び込んできてほしいなと思いますね。

手嶋：正直、新規事業案は山ほどまだありますよね。あとはどこでどのタイミングで投入するかってだけですからね。基本的には。

福島：まさに。やりたいことはどんどん増えてくるので。チャンスの大きさですよね。人が揃ってるかどうかでいくと、LayerXは比較的タレントは揃ってるかもしれないんですけれども、GAFAとかってうちよりタレントいっぱい揃ってるじゃないですか。なんで皆がGAFAとか行くんですかというと、チャンスが大きいから行くわけじゃないですか。と考えると、LayerXもまだ全然いけると思うんですよね。タレントの揃い具合とチャンスのギャップで言うと、チャンスの方が圧倒的にでかいと思います。

手嶋：ぜひ、どんな職種でも来てくださいということですね。

福島：はい。

手嶋：ありがとうございます。最後までずっと聞いていただいてる方、ありがたかったですね。

石黒：そうなんですよね。減らなかったですね。

手嶋：LayerX準社員の方々だけあって。またちょっと気まぐれにやるかもしれないですね、石黒さんこの企画。

石黒：そうですね。気まぐれにまたやりたいと思っています。

手嶋：気まぐれに、お昼ごはん抜いて僕らやるんで来てくださいって感じですね。じゃあ、以上ですかね。

石黒：はい、終わりにしましょう。ありがとうございます。

手嶋：ありがとうございました。

榎本：ありがとうございました。

福島：ありがとうございました。

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