前年比16倍！プロダクト志向での急成長実現の中で考えたイシューとは （#事業開発の舞台裏）
あなたは「事業開発」と聞いてどんな仕事を思い浮かべますか？
スタートアップ、ベンチャー企業を中心に職種としては一定の認知をされていますが、実際どんな仕事をしているのかイメージが付きにくい役割のひとつが「事業開発」ではないでしょうか。
これから4回にわたって、LayerX社内でも謎が多い、バクラク事業開発メンバーの実態にせまるインタビュー企画「#事業開発の舞台裏」をお届けします！
初回は、朝食は3分でカレーをチンし3分で食べきる流儀を持つ事業開発マネージャー、諏訪 尚杜（すわ なおと）が登場。
一番生きていると思うのは、不確定要素の多いミッションで大きな成果を狙うという経験
——LayerXに入社する前のキャリアについて教えてください。
大学生時代は、社員4名のベンチャー企業で2年ほど週3,4で長期インターンをやっていました。そこで、企業の成長過程を経験する中でベンチャーやスタートアップの魅力に気が付き、新卒ではC向けメディアのスタートアップに入社しました（当時2-30名規模）。
ちょうど新卒入社したタイミングが、現在のメイン事業になっている「店舗販促 / 広告ビジネス」立ち上げ時期だったので、どんな提供価値が顧客に受け入れられるかという視点でSalesに取り組んだり、売り方設計をしたり、チャネル開拓、商品企画を担当したりと事業を伸ばす上でのさまざまな経験を積むことができました。
後半は大きな成果も残せたのでマネージャーや新卒採用責任者、新規事業の責任者を任せてもらったりもしました。
前職でのマネジメントでの試行錯誤経験はこちらにも記載しています。
——LayerX バクラク事業部での現在の役割について教えてください。
現状は、大きく3つの役割を担っております。
事業開発組織のマネジメント業務
大手税理士法人様への出向をしつつ、一緒にビジネスをつくるアライアンス業務
新規プロダクトの立ち上げ支援業務
また直近まではバクラクシリーズの単一プロダクトのオーナーを1年半ほどやっていました。
LayerXに入社してからは、FSやPdMもやっていた経験があるので在籍1年半強でさまざまな経験をさせていただいております。
——LayerXより前のキャリア、経験で今の役割に役立っているものはありますか？
一番生きていると思うのは、不確定要素の多いミッションで大きな成果を狙うという経験ですね。前職のスタートアップで組織の立ち上げや事業の立ち上げの経験があったのでいまの役割にもかなり生きていると思います。
この経験を通して、「自分で狙った思い通りの成果を出す」という考え方とそれに基づく行動を通して成果を出してきたことが今の役割にも生きています。
どんな環境であっても「自分で狙った思い通りの成果」を出すという思考/行動を何度繰り返せるか、は気にしていて良かったし、これからも意識していく。
— 諏訪｜LayerX (@bizdev_it_suwa) August 8, 2020
そして、狙った成果を出すために多くの人を巻き込む必要があるミッション難易度であればあるほど、仕事人として成長するんだと思う。
——具体例を挙げていただけますか？
具体的には、「正しい見立てと意志をもって少しストレッチして狙うこと」「狙った山に対してマイルストーンを設定して実現ストーリーをたてること」「個人でなく、組織で実現すること」という3つに要素分解をしてます。この3つをさまざまなミッション達成のために意識しつつ挑戦してきたことが今でもいい経験になっています。
LayerXのバクラク事業部はコンパウンドスタートアップという挑戦をしていて、複数プロダクトがそれぞれ連動しながら成長していくような形が理想なので、そのサイクルをつくるためにそれぞれのプロダクトオーナーが狙いと意志をもって伸ばすことが重要だと思います。
一般的にも、プロダクトや事業を主体者となって伸ばすミッションの担当する上では一定活きるのではないかと感じています。
プロダクトの提供価値向上を通して事業を伸ばす
——直近の代表的な成果を教えてください。
1年半強の在籍なので、まだまだ大きな成果が必要だとおもっていますが、1つあげさせていただくと入社してすぐにプロダクトオーナーを担当したプロダクトが、1年ほどで数億円の規模まで成長したことです（ARR数千万円規模から前年比16倍超の成長をしています）。
LayerX入社時にそのプロダクトについて記載したnoteはこちらです
大前提、チームメンバーそれぞれの個のスペシャリティがとてつもなく強かったので、関わるメンバーの力で実現できた成果だと思っています。
——その成果に寄与した要因はなんだったのでしょうか？
いろんな要因があったなと思いつつ、より直接的に成果に寄与した要因は3つに絞ってお伝えできればと思います。
1つ目は、“プロダクト価値を起点とした、新しいターゲット選定とプライシング設計”です。
プロダクトの価値を顧客と対話していく中でより明確にしていき、それを伸ばすように育てつつ、どのような顧客層に絞ってその価値を提供すべきかまたそれに応じたプライシング設計はどう決定すればいいのかを実行しました。
<解決したイシュー例>
・顧客に選ばれ続けるプロダクトの価値特定と、どう価値を高めるか？
・シリーズ全体に、新しい顧客層を呼び込むディストリビューション設計とは？
・提供価値、事業成長性、顧客納得感を考慮したプライシング設計とは？
2つ目は”「Go To Market」と「顧客体験」の両立にこだわるプロダクト開発”です。
日々多くいただくお客様からの要望をどのようにプロダクトの提供価値に昇華していくか、また解決すべき要望をどのように開発チームで共通認識をもって決めて、作っていくかを試行錯誤しました。
<解決したイシュー例>
・新規顧客と既存顧客の要望をどのように捉え、開発意思決定していくか？
・マーケットと顧客は待ってくれないので、一定の開発スピードをどう実現するか？
・顧客に向き合うbiz組織とdev組織をどう連動させるか？
3つ目は”マーケットの波に備えた、最適な施策の仕込みとビジネスオペレーション設計”です。
企業のバックオフィス周りは、直近で大きな法律の公布/施行がありました。いわゆる大きな波が来るタイミングだったのでその波を事業として乗り切るために施策を考えたり、体制構築をしたり、こまめに方針をチューニングしたりと実行していきました。
<解決したイシュー例>
・法対応という時流を、どう捉え事業の進め方に活かすか？
・ニーズが明確な、顧客が競合比較をした上で選ばれるための策はあるか？
・ビジネス組織の力を最大化する上でどのような方針と体制がベストか？
一貫して、いかにしてお客様の声をプロダクトと組織と戦術に反映させるか？そして進捗に応じて微調整しつつ、自信を持って意思決定したことを正解にするために徹底的に実行していくかが重要でした。
——上記を実行するにあたり、スタンス面で意識していたことはありますか？
プロダクトを主導するオーナーの向き合い方としては、プロダクトの提供価値向上を通して事業を伸ばすという前提はブレないようにしようと常に意識していました。
自分はbizのキャリアが長いこともあり、売上意識が強い思考の癖があるので、自戒も込めてです。
プロダクト型のビジネスモデルにおいて、売上起点の考え方が強すぎると、意図していなくても短期的な成長のみにフォーカスされた伸ばし方になってしまいます。
プロダクトの開発意思決定をするのであれば、誰よりも顧客体験にこだわり届けること、売上のポテンシャルを上げる活動に焦点を当てることでしっかり事業が伸びるというスタンスは絶対にもつべきだと思います。
——バクラク事業開発の【事業開発 羅針盤】のなかで最も気に入っているものとその理由を教えてください。
「実行と戦略を分けない」ですね。実はこれはLayerX全社の羅針盤にも入っている言葉なんですが、まさに事業開発において必須とも言える指針なので、個人的にはとても気に入っています。
戦略や戦術は、実行することでみえてきた事実をベースに考察し絞り込むことで生まれるものだと思っています。自分の過去の成功体験を振り返ってもこの視点で事業を進められていたかが成果の大きさを分けるポイントになっています。
当たり前のことを当たり前のように、そして組織全体がちょっと背伸びして実行していくことで磨かれるカルチャー
——個人的に今後のキャリアで達成したいことは何ですか？
世の中にインパクトを与えるプロダクトや事業をつくりたいですね。
インパクトというのは、明確に絞って定義していないんですが「世の中が良い方向にいくようなサービスの提供を、広範囲に影響するような大きいマーケットで実現」したいです。気がついたら年齢も31なので、今までの経験を活かしつつ、新しいチャレンジを受け入れつつも大きいことを成し遂げていきたいです。
LayerXではそのような環境が用意されているので、ぜひ共感いただける方はご応募いただきたいです！
——LayerXで働くことの魅力は何だと思いますか？
LayerXで働くことの魅力は、ぱっと思い浮かぶことで2つあります。
1つ目は、目指している山が大きいというのはもちろん、自分自身がコンフォートゾーンから抜け出せるチャンスが常に用意されていることだと思います。
自分の意志と考え抜く覚悟、それに伴う実行力があれば、どんどんキャリアアップもできると思います。いままで、修行してきたキャリアの集大成をLayerXという環境で試したいというスタンスの方にもすごくいい環境だと思います。
2つ目は、カルチャーに投資する組織の強さを体感できそんな組織を当事者としてつくっていけることです。
世の中に頭のいい人はたくさんいます、例えば同じようなビジネスモデルの事業を運営していて市場で一定評価されている競合企業に対して、独自の考え抜いた戦略が起因で勝てるケースは稀だと思います。当たり前のことを当たり前のように、そして組織全体がちょっと背伸びして実行していくことで磨かれるカルチャーが、いかに事業成長につながるかを体感できます。
併せて、「事業開発」という役割での魅力もお伝えすると、事業全体の視点で業務が行えることですかね。
やはり弊社はコンパウンドスタートアップという挑戦をしているので一つのプロジェクトを牽引する役割において、強制的にこの視点をもって業務をしなければいけない環境が用意されてます。
——バクラクの事業開発に、今後どんな人に参画してほしいですか？
プロダクトや事業全体にオーナーシップをもって、推進できる人に参画してほしいです。
やっぱりLayerXはプロダクトを通して事業を伸ばす会社なので、プロダクトの提供価値にこだわることに共感できて、事業を伸ばしたいという人には最高の環境だと思います。
プロダクトの提供価値にこだわることに共感できて、事業を伸ばしたい人お話しましょう！
LayerX・バクラクの事業開発の面白さをもっと知りたい・興味が湧いたという方はぜひカジュアルにお話ししましょう！いろんな事業についてディスカッションすることとかも好きなので、ピンと来た方は雑談でもしましょう！
XにてDMいただくのも大歓迎です！
最後に
LayerXの事業開発部主催で「BtoB事業開発 Advent Calendar 2023」やります！ご参加・シェア大歓迎なので一緒に盛り上げていければ嬉しいです！
※まだ2つ目にかなり枠が余っているので、登録して参加いただけますと嬉しいです（参加していただいた方々での交流会も企画しています）。
1つ目：https://adventar.org/calendars/8896
2つ目：https://adventar.org/calendars/9170