あなたは「事業開発」と聞いてどんな仕事を思い浮かべますか？
スタートアップ、ベンチャー企業を中心に職種としては一定の認知をされていますが、実際どんな仕事をしているのかイメージが付きにくい役割のひとつが「事業開発」ではないでしょうか。

これから4回にわたって、LayerX社内でも謎が多い、バクラク事業開発メンバーの実態にせまるインタビュー企画「#事業開発の舞台裏」をお届けします！

3回目は、主食はパンとパルム、糖質制限をこっそり始めた松場 勇人（まつば はやと）が登場。

答えはどこにもないからこそ、己で作るしかない

——LayerXに入社する前のキャリアについて教えてください

新卒でバックオフィスSaaSを提供するスタートアップに入社し、5年ほど在籍していました。従業員が200名程度で事業がスケールする時期の真っ只中に入社し、退職時には900名近くの規模になっていました。
その企業では、組織・事業が大きく成長する中で役割を変更しながら、営業を中心として様々な役割を経験しました。

• 初期：中小〜中堅規模の法人営業（インサイドセールスからフィールドセールス）

• 中期：アライアンス部署でのパートナーシップセールス

• 後期：新規事業部署にて新規プロダクトの立ち上げ・グロース

——LayerX バクラク事業部での現在の役割について教えてください。

主にバクラク電子帳簿保存の事業開発オーナーとしてビジネスチーム、プロダクトチームと連携しながら、短期〜中長期の事業成長に向けたプロジェクト推進をしています。
直近では以下のトピックをプロジェクト化し、事業推進に取り組んでいます。

• 電子帳簿保存法対応を切り口としたプロダクトグロース

• 特定ユースケースを探索し、新たなプロダクト価値の模索

※Layerx 入社後のキャリアについて、以下noteにてまとめています。もしよければご覧ください

——LayerXより前のキャリア、経験で今の役割に役立っているものはありますか？

自分の目で確かめて戦略・戦術を組み立てる姿勢を身につけられたことですね。前職では新規プロダクトの立ち上げ担当をしていました。

具体的には、注力セグメントの設定・メッセージの設計や、セールスの商談ストーリー構築、お客様インタビューの実施やプロダクトチームとプロダクト戦略の議論など、一社一社のお客様から得られた学びを元にプロダクトのGTM戦略・戦術を組み立てる経験をしました。

その中で一番大事だと思ったことは、「定量的な数字に頼るのではなく、定性的な感覚を掴みにいく」姿勢です。答えはどこにもないからこそ、己で作るしかない。この経験をできたことは本当によかったです。

——バクラク事業開発の【事業開発 羅針盤】のなかで最も気に入っているものとその理由を教えてください。

どれも言霊がこもった羅針盤のため、どれか一つを選びづらいですが、あえて選ぶなら「定量と定性、合理と直感のバランスを追求する」ですね。
事業開発部ではミッションとして、「強固な事業ポートフォリオを作る」と掲げ、この実現に向けて中長期を見据えた不確実なテーマに取り組んでいます。当然ながらどこにも答えがありませんので、己で道を切り拓く必要があります。

その時に道標となるのは、自らの覚悟・自分なりの根拠・いける感覚・自信だと思っています。いける感覚を持つには定量的なファクトも大事だし、自ら取りに行った一次情報から得られる定性的な感覚も大事で、どちらかに偏っているといずれもうまくいかない。両方のバランス感が大事だと思っています。

前職から事業立ち上げに関わってきましたが、自信を持って「コレはいける！」と思える道筋を描き、周りと壁打ちしながら戦略をブラッシュアップし、最後は覚悟を持ってやり切る、この動き方に尽きるかなと思っています。

大事なのは、どれだけの戦場をくぐり抜けてきたか・不確実な課題に向かってきたか・最前線に立ってきたか

——個人的に今後のキャリアで達成したいことは何ですか？

今まで世の中になかったサービスを作り、当たり前と思われている常識を変えていきたいですね。

フリマアプリであればメルカリ、コミュニケーションであればLINEなど、社会のインフラになるようなサービスを立ち上げていきたいと思っています。今まではソリューションを届ける仕事をしてきましたが、今後のキャリアの中でプロダクトを作る仕事にもチャレンジしたいです！

——LayerXで働くことの魅力は何だと思いますか？

複数プロダクトを同時にリリースするコンパウンドスタートアップであるため、色々なフェーズの事業開発にチャレンジできることです。

LayerXのバクラク事業では半年毎に1つのプロダクトをリリースすることを方針として掲げており、サービス開始から2年半程で、6つのプロダクトをリリースしています。そのため、各プロダクトごとにPMF、GTM、Growthと様々な事業フェーズを経験できるのが特徴です。

※詳細は事業部長Makiさんのnoteをご覧ください

事業開発をする人にとって大事なのは、

• どれだけの戦場をくぐり抜けてきたか

• 不確実な課題に向かってきたか

• 最前線に立ってきたか

だと思います。

LayerXは様々なフェーズのプロダクトが同時に混在するカオスな環境ですので、不確実な課題に向きあうテーマが沢山あり、打席に立てる機会が非常に多いです。1プロダクトを1つの会社と捉えると、経営者に近い役割がLayerXの事業開発だと思います。

——バクラクの事業開発に、今後どんな人に参画してほしいですか？

泥臭く探索しながら、自分の役割を作れる人ですね。事業開発は答えがない領域に答えを作り、推進する事が仕事のため、プロジェクトごとに決まった役割があるわけではありません。

明確に役割が決まってないからこそ、己のミッションのために、己の役割を変化させ、最適な役割を担いにいく、そんな動き方が必要だと思ってます。自分の限界や制限を作らず、責任ある自由な環境で、泥臭く何でもやってやるぜってガッツがある人と働きたいです！
そんな方にとってlayerxの事業開発はめちゃくちゃ面白いと思います！

泥臭く探索しながら、自分の役割を作れる人！お話しましょう！

LayerX・バクラクの事業開発の面白さをもっと知りたい・興味が湧いたという方はぜひカジュアルにお話ししましょう！様々な事業についてディスカッションすることも好きなので、ピンと来た方はぜひ雑談しましょう！

スタートアップ界隈の事業開発メンバーで「BtoB事業開発 Advent Calendar 2023」やります！
BtoBの事業開発に携わる方のいろんな記事が読めるので、ぜひご覧いただけますと嬉しいです！

1つ目：https://adventar.org/calendars/8896
2つ目：https://adventar.org/calendars/9170